销售计划的本质

客户在哪，钱在哪，人在哪

所有的营销计划必须围绕客户展开，必须坚持客户在哪，钱在哪，人在哪的基本原则，才能保证在正确的时间、正确的地点、正确的客户身上，采取正确的行动！四个正确缺一不可。如果不是这样，我们就不知道计划是不是对的，行动是不是有价值。研究客户是计划的根本，其中典型客户、核心客户、优质客户、标杆客户，这四类客户关键，今天我们详细探讨类：典型客户。

 我们经常会提到客户细分的概念。所谓的客户细分就是将所有潜在客户进行归类，形成不同的客户类型，针对客户类型再进行需求分析，这个动作对于制定市场策略，产品研发有效，但对于营销计划，特别是销售计划来说价值有限。因为客户分类是一个统计概念，是一个迷迷糊糊的群体，实战中很难据此对一个具体的客户进行判别以及需求锁定。 有效的概念是“典型客户”。所谓的典型客户就是一个一个鲜活的典型客户个体，比如，张三是一个大型的连锁店，他在这种类型的客户中非常典型，张三的需求特点代表了大型连锁店的这类客户，张三就是一个典型客户。同样，李四是一个夫妻店，他的经营以及需求特点，代表了夫妻店这一类客户，李四就是另一个典型客户。典型客户就是用一个具体的客户代表了一类相似的客户。 这样划分的好处在于： 

、客户鲜活生动，非常容易辩识与锁定。 只要了解李四这个客户，所有相近的客户都可以通过比对进行判断与锁定。比如，王五也是一个大型连锁店，跟李四比较接近，的区别是，王五比较舍得在售后服务上投钱，因此他更能够获得持续的客户开发，利润比较稳定。这样的比较就是的客户需求研究，也是对客户的挖掘，比单纯的客户统计分类要鲜活的多，实战操作中，典型客户会不断的进行迭代提升，会变得越来越准确有效。 

第二、典型客户的构建方式，非常有利于客户的深度挖掘。 如果你有一万家客户，你构建了十个典型客户，就说明你对客户的掌控能力，达到了十个典型客户的水平。一段时间以后，你又提出了一些新的典型客户，达到了三十个典型客户，说明你掌握客户的能力得到了提高，达到了更加精细的水平，仔细想想，是不是这样呢？越是有经验的营销管理者，典型客户数量越多，分布越广，结构越复杂，对客户的管理越准确，锁定客户需求的能力越强。极端的情况是，一万家客户，就是一万个典型客户，每一个客户就是一个典型客户，销售要真对每一个客户提供的服务。 随着大数据及人工智能的发展，这会成为现实。典型客户体系将不断的自我完善、自我补充、自我更新。随着市场的推进，它会进化得越来越精细，越来越准确，客户的感觉也会越来越亲切，越来越满意，终一个客户就是一个典型客户，所有客户一对一全面覆盖，这就是未来客户管理的方向。这与我们传统的客户细分概念是有着本质的区别。 我们的计划要围绕着典型客户展开，特别是渠道销售以及大客户销售，无论现在是否引进了大数据以及人工智能工具，都要尽可能细致的围绕典型客户展开计划，要点如下：

、要尽可能罗列所有的典型客户，不要怕麻烦。在此基础上对所有典型客户的市场潜力、需求特点、竞争态势、合作状态进行分析，要确定不同的典型客户未来的业绩产出状况，罗列重点典型客户的销售明细单，包括产品、市场、渠道等等。要按照发展潜力及重要性对典型客户进行排序，并进行KABCD分级管理，所有这些都必须在计划中进行系统呈现。

第二、在认真研究典型客户的基础之上，针对他们共有的需求特点制定总体的市场服务策略，形成年度、季度的营销服务计划。针对个性化的特点，制定更加细致的营销服务策略，形成月、周、日的营销计划。这样的过程将保证计划都是从客户一点一点长出来的，非常容易落地执行，年度、季度、月度、周日衔接的就会非常紧凑，不会出现两张皮的现象。 

第三、有客户就有资源，没有客户就没有资源，这应当成为一个根本原则。投入必须紧跟客户，并且应当以每一个客户的投入产出作为终衡量标准，不能仅仅计算总的投入产出，而是要计算到每一个客户，这样才能将投入渗透到日常工作，才会不断提升资源的效率，否则就会形成一笔糊涂账。客户在哪，钱在哪就是这个意思。 

总之，营销计划一定要从客户出发，从典型的客户出发，才能抓住计划的根本，保持强大的生命力，才不会被时代所抛弃。